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消費者購物需要的是什么?有個南方客戶,其所在的位置十分偏僻,周圍幾乎都是山,像似被崇山峻嶺包圍著。一天,筆者去客戶那里開展工作,忘記帶茶杯。中午,和客戶驅車20多分鐘來到鎮里,走到一家夫妻便利店。
“有沒有茶杯?” 筆者問道。
“有,很多種,進來看看。”
我們走進去后看到一些茶杯,但質量都不盡如人意。為節省時間,筆者說:“老板,把店里的茶杯給我們看看。”
“的就是這種保溫杯了,質量很好。”
“這里天氣馬上就要熱了。” 筆者說。
“是啊,馬上就要熱起來了,保溫杯不方便。”同事接著說。
“沒關系的,其實,這些保溫杯的保溫效果不是很好。可以用的。”
“這樣啊!?”我們十分驚訝,隨后就笑了,店老板也跟著笑了。
結果可想而知:我們拒絕購買這種產品。不可否認,這是一次現代版的“矛與盾”的故事:為了讓你買保溫杯,他就說保溫杯質量很好,但是當你提出疑問的時候,他又順著你說,保溫杯的質量還是有欠缺的,欠缺的恰好就是你“需要的”。
“你需要什么,我就提供什么,而不管產品的實際品質。”這是很多產品銷售過程中的“家常便飯”,甚至會出現上述的“自相矛盾”。其核心目的就只有一個,把客戶口袋中的鈔票掏出來。至于產品究竟適不適合你,那是無所謂的事情。暫且稱之為銷售過程中的“無間道”策略,在網絡營銷中也經常出現,這是企業不誠信的典型現象。
產品銷售應該實事求是,產品導購也要一切從實際出發。中國杯壺網始終堅持這一點。撇開道德層面的說教不談,我們從單純的經濟利益層面來看,騙人一次,就是自斷未來,就是殺雞取卵。換句話說,依靠欺騙換來的銷售,往往是曇花一現,在網絡營銷業界這樣的準則也照樣適用。
即使不看長期利益,這種銷售無間道無疑會葬送很多短期利益。譬如上述案例中,如果店老板不采用“自相矛盾”的“聰明伎倆”來說服我們,而是遵照實際情況分析:“現在天氣還不算熱,買回去還可以用兩周,天氣轉涼了依舊可以用,多一個杯子多一種方便。”真是這樣分析,也許我們就會買下,畢竟只是一個杯子。
實際上,消費者大多是通情達理的,關鍵是要理解和洞察消費者的“情和理”,不要拿消費者當傻瓜,在網絡營銷中雖然不能與客戶親自面談,但后續的消費體驗也是至關重要的,尤其是培養忠實用戶。當然,消費者也有愚昧的時候,此時我們仍舊不能采用銷售無間道策略,拿消費者當猴耍,正確的做法是站在消費者一邊,用消費者可以理解的方式,一步步引導消費者、教育消費者,終讓消費者清清楚楚、明明白白。
反觀電子商務中的網絡營銷方式,應該秉承的是多一份尊重,就會多一份理解;多一份理解,就會多一份共鳴;多一份共鳴,就會多一份機會。多一份機會,天長日久就會多一種有利于產品銷售的氛圍和環境。這種氛圍和環境繼續沉淀和累積之后,就會形成一種文化,這種文化將是一個人、一個企業乃至一個產業生存與良性發展的根基。這不僅是對于杯壺企業,其他領域也通用。
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